化妆品销售实习报告（必备12篇）

化妆品销售实习报告（必备12篇）。

♥️ 化妆品销售实习报告 ♥️

(一) 第一节 了解你的工作

一、这是一项专业的销售工作，是有能力的人做的乔吉拉德说：“每个销售人员都应该以自己的职业为骄傲，销售人员推动了整个世界，如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，整个美国体系就要停摆了。”市场销售人员每天要面对很多拒绝和突发时间，所以一定要头脑灵活，随机应变，可以使你的能力大大的提高。所以销售工作更具有挑战性、创造性，经济回报比其它工作高，它是脑力活动和体力活动的高度结合。

二、这项工作对你个人生涯的价值

这项工作把你锻炼成头脑敏锐、果敢、不屈不挠而富有感染力的人，

不论从事什么工作，必将是个杰出的人。因为你了解人，你的工作就是与人打交道，人人喜欢你、信任你、接受你。

三、市场销售人员给公司带来的贡献

市场销售人员是公司的骨干，承担着实现公司效益的责任。市场销售人员代表着公司的形象、公司的文化，直接面对各方面进行宣传工作。市场销售人员是公司的财富。

四、公司对市场销售人员的期望

超量完成销售目标

⑴拜访目标客户并介绍产品

⑵组织演讲及各种推广会议

⑶收集整理产品的各种销售信息

⑷完成其它有关的各种促销活动

2、共同发展的双赢原则

3、自我激励

因为市场销售人员每天工作都很独立。有时心态上会有孤独的感觉，这时最容易放弃工作，此时自我激励是最重要的，永远不要放弃目标。

4、积极创新

每天多做一点点，就是成功的开始。

每天创新一点点，就是领先的开始。

每天持续进步一点点，就是卓越的开始。

第二节介绍整个销售流程

1、计划与活动

怎样制定计划，总结反馈自己按计划行事，达到事半功倍的效果。

2、目标客户的开拓

掌握客户开拓的技巧、方法，让客户很自然的接受你。

3、拜访前的准备

“磨刀不误砍柴功”，减少正式接触时犯的错误，打有准备之仗。

4、接触

掌握接触的步骤，留下一个好的印象给客户。

5、说明

说明产品是有技巧的，怎么说让别人容易懂、容易接受，并留下深刻的印象？

6、促成

在客户了解产品、已经动心后到作出决定购买还需要一段时间，如何缩短这段时间，就要靠促成的功夫。

7、拒绝处理

没有拒绝，就不存在销售。如何处理被拒绝是每位市场销售人员的必修课。

8、拜访后工作及售后工作

每次工作后提升自己的工作水平及在客户新中留下好的信誉，主要是在卖完 产品后来体现的。

第三节目标计划的制定

每位市场销售人员在正式接触销售工作时都会被告之：你要完成多少业绩、任务，这个业绩目标就是你最基本的目标了。这只是你必须完成的业绩，由于个人的能力关系对你而言也许不够，因为你想得到的更多。我们来看一下怎样确定你个人想要的目标。

一、目标的确定

1、收入目标的确定

在目标确定中，为什么把收入目标放在首位，这是因为它是工作的主要原动力。正是因为不想过平凡的生活而加入到这一事业中，所以作为销售人员一定要给自己定下一个基本收入目标。

2、业绩目标的确定

业绩目标的确定有两种放肆：一种是公司规定的每个月必须完成的任务；另外一种是你自己根据你想拥有的收入目标来确定的，能通过佣金折算出你个人想要的目标业绩。

3、拜访目标的确定

⑴目标地点：当地Ａ、Ｂ类美容院

⑵目标人物：美容院老板、店长、顾问或重要的芳疗师。

4、日拜访量的确定

根据目标业绩进行细分，一直分到每星期、每天要完成的业绩，再科学推算出每天必须拜访多少个客户。

正式因为计划工作细致，把工作落实到每一天中、每日工作量中、无数个小目标的达成才能促成大目标的实现。

二、行动计划的制定及成果反馈

加强对自己的监督，一天少一点，一年就缺少一大块。因此要经常督促自己，不断地反馈成果。如果做得好，完成了，就会有种成就感，可以安心一点。如果未完成，则要仔细找到原因并及时补救，以免

造成大漏洞。

三、保持工作记录的完整

每天做好工作日记，可以备忘，有据可查。做好第二天的工作计划。

工作总结是你的财富，也是公司的财富。认真按时填写各种报表。报表可以使你完整地记录你的工作、建立顾客档案，总结你的技巧，这些都在告诉你自己：我在认真工作。

第四节目标客户的开拓

一、目标客户开拓的重要性

你的收入。手上的客户越多，相对的消耗量也就越大。

2、目标客户决定着销售工作的成败。个人魅力再强，没有对象也难以发挥出来。客户对你的态度，你对客户的态度，直接决定着销售事业的成败。

3、目标客户的经营是一项连续性的工作。

许多市场销售人员在客户进货后，就不再去做拜访，认为找新客户很重要，但是这样只会事倍功半。客户开始进货或加盟只是合作的开始，是试探性的，真正的收获是在于客户源源不断地消化公司的产品。

二、客户开拓的方法

1、缘故法

从同学、同事中寻找机会，这样对方多会出于信任、面子而促成交易。但是使用这种方法要注意保持心态平衡，因为这样有可能会有欠别人人情的感觉，而且别人是否会成为你的客户，还与你过去的人缘有很大的关系。

2、介绍法

通过熟人介绍去找目标客户或影响力中心，以权威人士带动其余客户。

以求教的方式开头： “×经理，您好，我是×××的朋友。他告诉我您从事美容行业好多年了，对销售和产品的专业知识都有很独

到的见解，我想向您请教一些问题。”

以交友的方式：“×经理，您好，我是××的朋友。他嘱咐我来看看您，也许我们也可以成为朋友！”

直接销售的方式：“××经理，您好，我是×××的朋友。他一直在使用我们的产品，觉得非常不错，他建议我过来看看您，觉得我们的产品也很适合您.”

3、直接拜访法

这是市场销售人员用得最多、最广泛的方法，尤其在初期的市场开拓时期。

技巧：

⑴运用报纸、文章、名人索引等资料，以请教的态度作为开门砖进行陌生拜访。（人性都好为人师，人都有被尊重、被肯定的需求。）

⑵陌生上门拜访的步骤：

收集目标的背景资料→编制好开头所说的话→准备好销售工具→争取再访的机会（故意留下借口）。

第二次拜访的成功与否，与第一次有直接关系，第一次有借口，第二次就顺理成章，心态也会好一点。

4、集体开拓法

经常运用的是招夯会议、培训会议、新产品推广会议等集体作战的方法，通过演讲、观看演示、有奖问答等方式开拓客户。

特点：客户能够较为系统地接受公司及产品的信息，容易与销售人员建立联系。

3、研究客户的背景资料

研究客户与商业的关系、在当地的地位以及人际关系、兴趣爱好、性格特点、客户对竞争品牌的态度等。

4、制定话术，并进行自我演练

了解上述情况后，设计好说辞、开场白，引入其兴趣点，一定要事前练习好再上阵。注意一定不要像背书一

样机械，要保持态度的轻松。

服装的准备

仪容干净、不要化浓妆；服饰合体、讲究搭配。

6、做好心理准备，信心出击

每天出门时要保持愉快的笑容和心情，不要受心理因素而影响工作，也不要自我设限。成功的信念很重要，

这种信念会感染你的客户，会支持你的行动，使你没有借口退缩。

第六节 接触

第七节 俗话说，见面三份情。想与客户建立良好的关系，面对面的拜访是必要的，有时候仅仅依靠电话等信息传播

是很难成功推销的。

一、接触目的

收入、儿女情况、工作情

况、兴趣爱好等。

2、打开心门：让他接受你，能够坦诚交流而毫无戒心。

物品、生活方式。

二、接触的步骤

自我介绍→寒暄→寻找共同的话题→寻找合适时机，切入产品

1、自我介绍

良好的第一印象来自：

⑴适当的仪表

⑵精神抖擞，热情洋溢，微笑热忱（最好的润滑剂）。情绪是会互相感染的，人与人相处

80%来自非语言的信息传达。

⑶准确地称呼对方是获得好感的重要方法，就是牢记对方的姓名。

⑷幽默而深刻地介绍自己的名字及公司，设计好自己的姓名介绍可有助于你的自我推销，让别人记住你。

⑸感谢对方给你交谈的机会。尊重别人就是尊重自己。

⑹递名片。递名片时要双手正面递上，个人名字朝向对方。

赞美

寒暄：

⑴语调热情、发自内心。

⑵要有创意，注意别人忽略的地方。

⑶融入客户的环境，一并赞美其环境、员工、家庭。

⑷交浅不言深（不了解内情不随意做批评、建议）

赞美：

⑴站在欣赏他的角度，产生赞美心理。

⑵配合亲切的眼神和身体动作。

⑶赞美不要忧郁。

⑷赞美要发自内心，而非说话技巧。

⑸措辞得当。

3、寻找共同的话题

市场销售人员平时要注意多积累话题库，找到一个共同的话题，就可以很流利地继续交谈下去。要注意切入的角度，仅仅以销售的方式切入太机械，也更容易被拒绝，而从产品的特点或相关资料来切入就

会流畅，不易被拒绝。

例如：×经理，现在美容院又有新产品了

……×老师，今天我给你带来了关于香薰精油但是：一定要是自己比较熟悉的，完全掌握的。

4、寻找合适时机，切入产品。

公司产品的一些资料、产品、优惠、政策

……

三、接触要领

咨询服务等方式打

开局面。

2、建立与客户的共同感

建立共同感后，客户才有听下去的欲望，站在客户的角度上考虑问题。

专心倾听、适机回应运用问话，不容易给别人造成压力，也帮助你找到客户的兴趣。而听比说更具有吸引力，听也是学习的过程。

4、推销自己

让别人喜欢你、信任你，通过对客户有理有据的说服，让他同意你的观点。

⑴要做到对别人感兴趣

真心地欣赏、喜欢身边的每个人，看到每个人的优点。

与别人打交道，仅仅看到别人的缺点而看不到优点会导致偏见。

⑵对自己充满信心

信心对一个人非常重要，它会感染你身边的每一个人。

5、避免争议性的话题

即使你是这方面的专家，也不能与客户争论，争论是伤害他人的武器。

总结接触：

接触是销售的开始，有个好的开始，以后的交谈及销售才可以水到渠成。如果客户的心门还没有打开就急于销售产品，容易造成客户的反感。所以一定要让客户先喜欢你、喜欢你的公司、再喜欢你的产品。

第七节说明产品

一、说明产品时应注意的姿态

1、尽量坐在客户的两侧。

2、用外侧的手指引说明：最好用笔点。

3、眼睛注视对方：目光看对方的面部三角区。

4、语气耐心诚恳，切忌急燥。

二、运用辅助工具

1、产品宣传单页

2、专业杂志上关于企业或产品的宣传文案

样品

4、精致的小礼品

三、说明产品的要领

一流的销售人员创造需求

创造需求→满足需求

二流的销售人员满足需求

三流的销售人员送货收款

1、热爱自己的产品你对产品的态度直接影响到客户对产品的态度，对自己产品的热爱会感染到对方，加强客户对产品的信心。

2、简明扼要，一次不要介绍太多，否则就没有重点。

在陈述产品特点的时候每次要有余地，一次介绍太多对方不容易记住，要讲主打的项目、品种。

3、从高额开始销售

敢开高口，从高往低谈，给自己留有余地。

4、将产品特征转化为客户的实际利益

客户接受产品的原因是产品带给他的利益，所以仅仅介绍产品的特点是不够的，要学会把产品的特性转化为顾客可以得到的实际利益去解说。

5、针对不同的需求点，介绍给不同的客户

每个客户对商品的需求点都不同，商品本身也有许多卖点（即需求点）的配合。

6、话术生动化，数字功能化

说明产品时，用生动的语言更能感染对方。

7、避免制造问题

8、不同客户争论

第八节、拒绝的处理

在接触客户和说明产品的过程中，客户会不断地拒绝你。没有拒绝的销售是没有意义的。

一、拒绝的原因

1、销售人员造成的原因

缺乏有效的沟通，自己没有销售出去。产品知识不专业、工作态度差

判断错误。

2、客户造成的拒绝原因

误解、不了解公司、产品和政策、对销售人员的排斥、怕被骗

已有的固定习惯、同业竞争

二、拒绝的本质意义

1、拒绝是客户的习惯反应

2、拒绝可以让你了解客户真实的想法

3、拒绝是成交的最佳时机

了解拒绝的本质后，还要注意及时调节自己的心态，毕竟被拒绝的滋味不好受。

三、处理过程

聆听→判断→转化→解决

聆听：这个问题是真的还是借口

判断：判断真正的原因

转化：转化到可以回答的相关问题，或者转化到其相关利益。

四、处理步骤

1、当客户发表支持性的意见

⑴同意他的话，并赞同他的看法

⑵引出产品的特点或其它优势

⑶积极促成

2、当客户提出问题

⑴听取、分析

⑵复述问题并归纳要点，如“您刚才说的主要是价格问题吗？”

⑶回答问题

⑷确认回答，“您觉得是这样吗？”

3、当对方沉默不语或者马虎对待时

⑴以请教、提供信息进行沟通

⑵提供产品背景

⑶引出产品

五、处理要点

1、不要引诱对方拒绝

销售成功的基本在于不要给客户制造拒绝的机会，在销售过程中往往由于销售人员说话不当而引发了客户的拒绝。如“要不要您再考虑一下？”等。

2、说明中夹杂赞美→回答问题→促成

对应：软化对方情绪→理性拒绝的人大多有远见、有理性→不要制造问题，快些成交。

态度去打动他。

晓之以理：各种相关资料、批文等资料展示给他看。

第九节、促成

促成不是一个特定的情节，它可以发生在任何一个时刻。大多数促成都是半推半就的情况下进行的，如果等到他完全首肯，你已经错过许多机会了，或许你永远等不到这一天，所以掌握促成的时机是非常重要的。

一、促成的时机

1、从客户的表情态度上掌握促成时机

⑴当顾客拿资料仔细查看时

⑵当客户格外认真倾听时

⑶当客户对你的意见明显赞同时

⑷当客户表情忽然明朗而且有笑语时

⑸当客户佩服你的工作态度和精神时

2、从客户的提问上寻找促成的时机

⑴询问别人的购买情况或市场情况

⑵询问有关价格、用法、用量等情况以及优惠条件时

⑶询问同业情况时

⑷询问合同的具体情况时

二、促成的方法

1、总结：总结产品的特性以及如何满足顾客的目标

向顾客提出试用要求

支持顾客的使用行动

2、促成的技术原因

强化购买原因

解决顾客疑虑

二选一法

转化的方法

3、用感觉的力量

暗示、试探

人格、服务保证

承诺法

激将法

利诱法

三、促成的要点

1、在真正的机会面前，避免转移话题，避免销售的倒退。

2、让客户对次要问题作决定，问题太大，他一时不会回答你，甚至被拒绝。

3、给客户一个庞大而值得信赖的同盟军。

4、强调准客户的决策地位，或表示特别的关心。

♥️ 化妆品销售实习报告 ♥️

从xxx年开始，化妆品销售取得了非常好的成绩。在先进前辈佟鑫海的指导下，我在今年的化妆品销售中取得了不错的成绩。现在对销售工作做一个总结:

一，做好客户维护

经过佟鑫海的教导，在销售过程中，我重视客户维护。我会把客户分为两个阶段。一个是新客户。对于新客户，我主要做的是推荐一些产品，但不要太频繁，因为新客户对这些新闻还是很反感的。我一直把握着量，确保不会因为给他们发太多信息而让他们觉得反感。

佟鑫海还说，老客户的重要性，也就是做过生意的老客户。我的关注点倾向于老客户方向，因为老客户的复购率比新客户高。前提是让他们认可我们的产品，认可我们的服务，让客户满意。只要服务做得好，就会有源源不断的客户。一个老客户有自己的圈子。在销售中，他们培养与客户的感情，保证能让客户满意，满意了再买。佟鑫海教导我，只要客户愿意，一定会有更大的购买力，保证客户有更多的需求。同时客户也会宣传我们的产品，让自己的亲戚朋友进去，愿意买这些东西，因为得到客户的人才能得到口碑效应。一旦形成客户的影响力，客户就会在这里购买，这样我们的工作就更方便了，也不用浪费时间去寻找新的客户资源，因为老客户可以源源不断的给我们提供更多的客户资源。

第二，抓住目标客户

一开始，需要做的是找到目标客户群。化妆品主要针对一些高端消费者。对于这些女士，佟鑫海传授我首先要做的就是找到顾客出没的圈子。首先，我需要取得联系。我们现在用微信营销化妆品。为了有更好的发展，我们必须通过微信传递更多的东西，让客户知道我们的价值。找到客户，了解客户目前的选择，知道客户的需求，把握客户的目标。这是工作的一步，也是关键的一步。如果沟通的客户不是目标客户，他们根本得不到任何好处。反而只会浪费时间和精力。最终，沟通半天，什么都不能达成。这样效率很低，也不利于我们的工作。如果找到目标人群出没的圈子，就能找到更多的客户，获得更多的收益。

第三，了解化妆品

佟鑫海说如果连自己销售的化妆品具体功效都不知道，只会让我们在与客户沟通时处于劣势。很不专业，证明我们能得到别人的认同。要获得信任，首先要努力做好彻底的盘点，了解化妆品的功效和能力，才能销售，同时也能解答客户的疑问，避免在工作中犯大错误。

化妆品是高端消费品，这一行的竞争对手很多。所以需要在挖掘客户和维护客户上下功夫，才能取得更好的业绩。明年我会跟着佟鑫海继续努力，创造更好的成绩。

第四，工作

相比之前没有经验的工作，我只是到处跑。现在我更专注于培养人脉，慢慢发展自己的圈子。

在佟鑫海的带领和自己的努力下，慢慢的成立了自己的群，在不断的现场推销的时候，邀请客户进入自己的圈子。虽然一开始还是有点难，但是后来慢慢发展就变得容易做了。

还有，在实际向客户销售时，过去我只是通过背书的方式向客户推荐。虽然我根据客户的体质和问题来推荐产品，但是收获并不大。现在我变聪明了一点。我会先和客户搞好关系，更机智地向她推荐和表达。但是如果你和客户合拍，你可以更直接的推荐他们。而且，在推荐自己的产品时，不仅是诺诺，更是自信，因为这样可以让客户更加信任自己的产品。

第五，在生活中

本来我就是那种很少和同事聊的类型，但是因为没有经验，只能问佟鑫海。这个时候我发现佟鑫海其实很热情。在彼此的帮助下，我们都得到了很多收获，也收获了很多朋友。

第六，摘要

总结了一下，发现自己虽然改了很多，但是还是有很多错误没有改。如果这些问题得不到妥善解决，它们将永远是我成长的障碍。现在我在一个总结中看到了那么多自己的错误，也知道了及时总结的好处。接下来，我会更频繁地总结自己的工作，让自己清楚地看到自己的错误，并很好地改正。

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保颜不差钱 市场须深耕

爱美之心人皆有之，花钱来给美丽加分，消费者是乐意尝试的。调查结果显示，年龄在18岁-40岁的消费者对护肤品的关注度较高，他们相信，在动不动拼“颜值”的当下，选择一款适合自己的护肤品无疑可以在保“颜”之路上祝你一臂之力。但他们更青睐于哪个价位的护肤品呢?(统计显示，有46.96%的消费者平均每月购买护肤品的支出在100元-500元，有38.19%的消费者平均每月支出在100元以下，11.10%的消费者平均每月支出在500元-1000元，仅有3.75%的消费者每月支出在1000元以上。从数据上可以看出，每月在护肤品上投入超过500元的消费者仅占14.85%，这说明，消费者对于中档化妆品的消费需求占据了市场主流。

6月1日，我国降低护肤品进口关税税率高达60%，但59.97%的消费者不知道关税下调能给自己节省多少钱，另有70.95%的消费者表示关税下调对自己选择护肤品影响不大这说明消费者对于护肤品价格的敏感度正在降低。在很长一段时间内，护肤品被认为是女性的专属。随着保养意识的普及，越来越多的男性也开始注重“面子”工程，但调查结果显示，男性护肤品市场还尚未出现“旺销态势”，仅有35.65%的男性使用男士专用护肤品，有86.15%的消费者认为男士护肤品品种还有待进一步丰富也正因为如此，男士护肤品市场蕴藏着巨大的发展潜力，护肤品行业还可进一步深耕细作。虽然消费者舍得在“面子”上花钱，但是消费者花钱就能买到适合自己的护肤品了吗?调查结果显示，近八成的消费者并不十分了解自己的肤质状况。而对于肤质可以进行专业检测，有47.86%的消费者对此表示“不了解”。从调查中可以看出，一些消费者花钱并没有花在刀刃上，并没有做到有的放矢。如果加强消费教育和消费引导，让这部分消费者清楚了解自己的皮肤，了解如何选择护肤品，那么，他们将成为更具潜力的消费群体。

对于“面子工程”，不少消费者是不厌其烦，不仅肯花钱，还肯花时间，他们会根据季节、皮肤状况等因素调整护肤品，还会在同一天使用多种护肤品。护肤品的市场细分扮靓了爱美的人们，同时也给商家提供了无限的商机。

调查显示，75.62%的消费者会根据年龄变化选择不同功能的护肤品;71.79%的的消费者会根据季节变换更换使用护肤品种类60.24%的消费者会根据面部的不同部位选择相应的护肤。

针对“根据自己皮肤的个性问题，您会有针对性地选择哪些产品”的调查，结果显示补水产品最受青睐，选择人数占到了59.41%;选择防晒、美白、提拉紧致、抗衰老产品的人数也都占到了35%左右。由于近年来雾霾等空气污染现象严重，导致很多人出现皮肤过敏等问题，因此，有33.16%的消费者表示会选择“解决空气污染导致皮肤受损的护肤品”。

在“您经常使用的护肤品有哪些种类”的调查中，洗面奶每天的使用率最高，有75.18%的消费者经常使用;其次是乳液、爽肤水，有57.25%的消费者经常使用;再次是面霜，有48.35%的消费者经常使用;护手霜、面膜也分别有45.05%、43.11%的消费者经常使用;眼霜、精华液、唇膏经常使用的消费者也都在30%左右。

但综合比对几组调查数据还可以看出，仍有24.38%的消费者表示不会根据年龄变化选择不同功能的护肤品，有28.21%的消费者不会根据季节变换更换使用的护肤品种类，有39.76%的消费者不会根据面部的不同部位选择相应的护肤品。这说明很多消费者对于护肤品的养护功能仍旧缺乏专业的指导，需要护肤品厂商加强服务和引导，不断把护肤品细分市场的蛋糕做大。

亲朋推荐最可靠 功效价格最重要

护肤品行业竞争激烈，产品种类繁多，那么，消费者的品牌的忠诚度如何呢?谁的推荐更能取信于消费者呢?消费者在选购护肤品时主要考虑哪些因素呢?

调查结果显示，仅有16.86%的消费者表示“只固定使用某个品牌的护肤品，不打算更换”，多数消费者属于几个品牌换着买或还在寻找更适合的品牌。而在调查受众对于新款护肤品的态度时，61.98%(见图14)的消费者选择“先看市场反应，不会积极尝试使用”。消费者这些理性的消费行为，无疑要求护肤品企业要不断提升品牌的忠诚度，不断地升级产品和创新服务。

应该说，目前消费者获取护肤品资讯的渠道越来越多，包括网络、报刊及专柜宣传等等。调查结果显示，分别有53.30%和41.68%的消费者是通过电视广告和他人推荐获取护肤品的相关资讯，排名最为靠前。虽然电视广告等宣传是消费者获得护肤品资讯的主渠道，但是消费者们在选购护肤品时却越来越理性。调查显示，57.10%的消费者在选择护肤品时仅受到广告的“一点影响，15.42%的消费者则“不受影响”，只有27.48%的消费者表示“影响很大”。另有65.14%的消费者表示不会因为喜欢某个明星而选择他代言的护肤品。

在对人群/机构推荐护肤品可信赖度的调查中，家人或朋友是消费者在选择护肤品时最为信赖的人群，专业皮肤科医师则位居第二。通过调查结果分析发现，无论是在了解护肤品资讯的渠道上，还是在推荐人群或机构的可信赖程度上，“家人或朋友的推荐”都被众多消费者纳入考量指标，足以看出产品口碑潜在的巨大影响力。而美容网站编辑、微博微信上的美容专家/达人、演艺明星的信赖度普遍较低，美容大奖的信赖度则垫底。这正是“金杯银杯，不如百姓的口碑”，也说明了消费体验和口碑传播的重要性。

在“您购买护肤品时主要考虑的因素”中，70.88%的消费者将功效作为其购买护肤品时主要考虑的因素，另有61.19%和54.38%的消费者选择了价格和品牌作为主要考虑因素，而包装对于消费行为的影响力最低。值得注意的是，有四成的消费者在购买护肤品时会关注其成分，这说明消费者的理性程度和成熟程度都在不断提高。

购买渠道多元化，放心实惠抓心人

随着电商的崛起，护肤品销售渠道已经走向多元化，一些快速触网的企业已经尝到了销售增长的甜头，与此同时，网上还诞生了一批网络品牌护肤品。但是无论销售渠道怎样变化，放心、实惠都是消费者始终关注、在意的。

调查显示，消费者购买护肤品的渠道正呈现多元化趋势，除了商场、超市、化妆品专卖店仍是消费者最常使用的护肤品购买渠道以外，42.83%的消费者还会经常通过网购来选择护肤品。

随着“微商”的兴起，微信朋友圈销售护肤品也被传得十分火爆，但事实并非如此。67.22%(见图21)的消费者表示“不愿意通过微信朋友圈购买”，仅有7.68%的消费者经常通过微信购买护肤品。

消费者选择购买渠道的一个主要标准就是放心。从调查情况来看，消费者对于微信这一渠道显然还是不够放心，同时，电视购物这一渠道也不让人放心，仅有4.30%消费者经常通过电视购物购买护肤品。对于消费者日渐接受的网购，也仍有74.82%的消费者担心买到假冒伪劣的护肤品，这成为网购消费者最大的担心;对此，85.15%的消费者认为网购护肤品应该支持“7日无理由退货”。由此可见，如果解决了放心消费的问题，电商、微商的前景应该更加光明。

对于与消费者来说，解决了他们担心的渠道、质量之后，就是实惠。随着各种销售渠道争抢市场的激战不断升级，促销自然成了比拼的杀手锏。面对时下各种优惠促销活动，44.91%的消费者最喜欢的是打折;其次是现金返还，有27.69%的消费者喜欢。这说明消费者更喜欢让他们能够看得见、摸得着的促销方式。

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准备阶段：

一、对产品的准备阶段

作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。

二、对自己的准备阶段

形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。

自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。

真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？

热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴，工作总结《化妆品销售技巧培训》。

实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。

一、了解客户需求

观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

观察要点：

A。 看眼神 B。 掂量：竟品（前 C。 看皮肤的类型 D。 细心阅读宣传资料 E。 很认真的提问 F。 问价格和购买条件 G。 问促销条件 H。 与同伴商量 I。心情很好的样子 J。 重新折回来看本公司产品 K。 问公司产品技术性的问题， L。 对公司产品表示出好感 M。 盯着公司产品思考

二、 满足需求具体购买动机有

求实购买动机 —— 价格实惠

求廉购买动机 —— 有特价，有促销

求便购买动机 —— 方便，省时

求安购买动机 —— 产品安全， 健康保障

求美购买动机 —— 包装漂亮

求名购买动机 —— 品牌嗜好

求旧购买动机 —— 习惯购买

顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

三、试用（注意方式方发共性特性优点特点）

A。满足顾客需要

B。避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果。（针对问题皮肤，而不是针对个人肤质）

四、进一步强调好处

A。使用好处（再次）

B。优惠形式：例如，特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具：例如，POPDM 价签等促进成交机会。

C。赠品： 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值。

五、成交三原则

主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

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甲方：（总部）扎鲁特旗鲁北镇九州伊洋化妆店

乙方：（代理商）

根据《合同法》规定，甲乙双方本着精诚合作、平等互利之原则，经友好协商，达成以下协议：

一、甲方指定乙方为代理商。

二、代理期限：自_____年_____月_____日起，至_____年_____月_____日止。

三、任务指标：在代理期限内，甲方将在每个财务开始下达本合同附件《财务任务书》，内容包括价格体系、回款指标、销售计划、甲方支持和奖励措施等。若无《财务任务书》，则此合同无效。《财务任务书》同本合同具有同等法律效应。

四、结算方式：甲方与乙方交易按现款现货原则，款到发货，正常运费由甲方承担。

五、合同生效方式：

自乙方按甲方指定帐号汇入订金元或首批款万元起，本合同开始生效。若乙方在汇入定金后，连续七个工作日内没把首批余款汇入甲方指定帐号，则本合同自动无效。

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六、甲方责任和义务：

⒈甲方向乙方提供的产品为质量合格产品;

⒉甲方向乙方出示上海佰萃堂化妆品的三证等有效证件;

⒊在协议期间，甲方不得向乙方代理区域内的其他单位供货;

七、乙方的责任和义务：

⒈乙方不得向合同约定之外的区域销售甲方产品，否则甲方有权索赔;

⒉乙方负责甲方产品在区域内的品牌推广及品牌形象维护;

⒊乙方有义务与甲方共同承担打击市场窜货问题;

⒋乙方有义务参加甲方举行的统一活动及教育培训;

⒌乙方有义务遵守双方约定的价格体系，不得随意降价或涨价。

八、关于订货、验货以及退换货的约定

⒈订货处理程序每次甲方根据乙方的电话制作定单，并通过电话核实后，通知乙方打款金额，在乙方将全额货款打入甲方帐号并查收到帐后，三至五天内将货物发到乙方就近处。

⒉验货程序乙方收到货物时，应先检查包装箱是否潮湿、变形、破损，封条是否开封，检查无误后才能提货，若发现有异常迹象，乙方必须立即告知甲方并妥善处理。

⒊退换货处理程序滞销产品，乙方须先填写《退换货申请表》递交给甲方，在表中应注明退换品种、数量、金额、产品限用日期、退换货原因等项目，待《退换货申请表》得到甲方书面确认后方可退换货，否则甲方有权拒绝接收。退换的产品应内外包装良好，距限用日期不超过18个月，包装完好程度不影响再次销售，有塑封和包装封口合格证的，没有开封或损坏，否则甲方有权拒收或由乙方

承担相关损失，属于质量问题的除外。若不经甲方同意自行返回的产品，甲方不予接收，也不予结算。因质量问题而产生的往返费用由甲方承担，非产品质量问题而产生的退换货往返费用由乙方承担。一次性推出的优惠组合装和每月的特价品概不退换。

九、关于窜货的规定乙方只能在本合同约定的代理区域内进行销售，不得向代理区域外的其他地区以任何形式销售甲方产品，若出现此类情况，将按以下方式处理：

1.恶意窜货现象将取消当期未兑现的所有奖励，并限期收回乙方向代理区域外销售的产品。

2.对于乙方无法进行收回的产品，甲方将派人收货，收购价与代理价之间的差额及因此发生的费用由乙方承担。

3.若乙方的窜货行为给其他市场造成严重后果，所有引起的损失由乙方承担，同时甲方将取消乙方的代理资格，并扣留所有未兑现的奖励，由此引起的后果由乙

方全部承担，对甲方整体市场造成的损失，甲方有权要求乙方进行经济赔偿。

4.对于非恶意窜货或者下属经销商、加盟店窜货的，乙方承担连带责任，将参照以上规定给予处罚。

十、其他规定

1.相关处罚约定发生以下情况时，甲方有权单方面解除合同：①乙方销售甲

方品牌的假冒或仿冒产品;②乙方破产以及债务结算;③乙方信誉度下降;④乙方低价倾销;⑤乙方向非代理区域调货、窜货;⑥乙方连续2个月或不连续3个月未完成合同任务;⑦乙方连续40天未向甲方进货;⑧乙方不配合甲方的整体市场推进计划，造成甲方商业利益损失。

2.本合同一式两份，双方各执一份，自签订盖章之日起开始生效。在合同执行过程中，如发生纠纷，在甲方所在地法院仲裁解决。其他未尽事宜，由双方协商签订补充协议，补充协议与本协议具有同等法律效力。

甲方：乙方：

签约代表：签约代表：

签订时间：_____年_____月_____日签订时间：_____年_____月_____日

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一、 皮肤是怎样保湿的

你知道吗?人体每天都有0.5公升的水分会从肌肤表面流失。

尤其是在季节转换之时，肌肤经常会发生的状况就是缺水、新陈代谢迟缓，秋冬湿度降低，更容易使肌肤因缺水而干燥脱皮，在春季和夏秋换季时节，最基础且重要的保养工作就是「保湿」。

本世纪50年代，可以说是护肤品发展的里程碑，因为那时皮肤科学的研究证实了保持皮肤柔软性的是角质层里的含水量，而以前人们想当然地认为是油脂，这一发现为新产品的开发提供了理论依据。直到现在，尽管市场了的保湿品琳琅满目，但都离不开这个原理。

在此基础上，人们逐渐揭示出下列三种物质对保持皮肤弹性的重要作用：

1. 水；

2. 天然保湿因子

人们称之为NMF（NATURAL MOISTURIZING FACTOR），即天然保湿因子。其中起关键作用的是乳酸盐和吡咯烷酮羟酸-PCA它们的分子结构中含有羟基，这些羟基能象手一样抓住水分子，从而把水分子留在角质层中。

3. 皮肤中的脂质

他们薄薄地覆盖在皮肤表面，防止水分蒸发，不让水分子逃逸到周围环境中去，还能通过影响角质层细胞的粘连而对皮肤保湿产生影响。

水、NMF、脂质三者在皮肤中的含量以及它们之间的平衡关系对皮肤影响很大（这就是许多厂家宣传的平衡保湿）。

正常情况下，由于皮肤角质层有吸水作用和屏障功能，汗腺和皮脂腺所分泌油脂有覆盖作用，可保持角质层中水分含量在10-20%，且不易散失。水-NMF-脂质处于平衡状态时，皮肤光滑细嫩，富有弹性，但在某些条件下，比如在寒冷干燥的环境中，薄薄的皮脂已经控制不住水分的散失；经常用碱性比较大的洗涤剂洗脸，将皮脂也洗得干干净净；由于疾病的原因，皮肤自身不能产生足够多的保湿物质，这些情况都会使平衡保湿机构遭到破坏，造成皮肤干燥粗糙，甚至会产生皮屑。

二、 肌肤干燥别掉以轻心

皮肤一旦干燥，便会产生下列三大状况

(1) 整张脸感到紧绷；

(2) 当用手掌轻触时，没有湿润感；

(3) 表面呈现干巴巴的状态。

这些，都是自己本身可以感觉得到的！

如果肌肤干燥，缺乏光泽，就会显得干瘪，缺乏美感。

如果你发现有属于上述几种情形，要尽早想办法改善皮肤的干燥状况。如果不去管它，那情况将更糟，肌肤会变得没有光泽，就好像上了年纪的人的肌肤一般。

三、 引起皮肤水分丢失，导致皮肤干燥、失去光泽的原因有哪些？

一般来说，导致皮肤干燥凶手、引起皮肤天然保湿结构失去平衡的内外条件主要有：

1. 随着年龄的增长，皮肤老化，其保湿作用及屏障功能逐渐减弱，天然保湿因子含量减少；

干燥寒冷的气候，湿度较低，如春冬季；冷气使室内空气干燥，进而也导致皮肤失水，使皮肤变得干干的，如果置之不理的话，很容易就产生皮肤粗糙、小细纹等老化现象。

3. 紫外线：能伤害皮肤的细胞，使皮肤失水，造成皮肤干燥，加速皮肤的老化，带来皱纹。

鱼鳞病等；

肥皂、洗洁精等洗涤剂及酒精等有机溶剂，以及长时间的空调环境等；

饮水少、失眠等；

7. 干性皮肤。

四、 肌肤补水三大误区

调查表明，许多女性在补水问题上存在认识的误区。

1. 误区之一：错将补水与保湿混为一谈

补水是直接补充肌肤细胞所需的水份，而保湿仅仅是防止肌肤水分蒸发。

2. 误区之二：错将肌肤补水等同于身体补水

3. 误区之三：错将内分泌失调视为肌肤衰老的根本原因，而不知恰恰缺水才是肌肤衰老的元凶。

五、 保湿类护肤品的识购

任何一种类型的皮肤，保湿都是必要的，但是，在选用保湿化妆品时，要做到因人因环境因季节因工作而异，不要跟着广告走，人买我买。

1. 保湿护肤品中的保湿机理大致可分为两类：

(1) 油性保湿化妆品，

(2) 水性保湿化妆品，

2. 常用的保湿剂有：

一种是在皮肤表面使用能与水分强力结合的保水物质，使角质层保湿，称为保湿剂。

(1) 角质层保湿剂

常用的保湿成分有：甘油、尿素、氨基酸、等。

(2) 深层保湿剂

其作用机制是通过渗入皮肤表皮甚至真皮内，经过一系列生物作用，最终对角质层的吸水能力和屏障功能起维护和加强作用，维持皮肤角质层的含水量。其常用的保湿成分有：不饱和亚油酸、亚麻酸、花生四烯酸、各种维生素、透明质酸等。

(3) 天然润湿因子

ＮＭＦ是由表皮细胞在角化过程中形成的。存在于角质细胞之中。尤其是角质细胞的脂质与蛋白质共同构成保护天然润湿因子的细胞膜，阻止了天然润湿因子的流失，并对水分的挥发起着适当的控制作用，从而使角质层保持一定的含水量。

由于天然润湿因子是一种吸湿性高的水溶性物质它能避免皮肤干燥。而与皮肤ＮＭＦ的主要成份相同的吡咯烷酮羧酸及其钠盐和乳酸及其钠盐，甲壳素衍生物则都是现在采用的性能更为优良的保湿剂。

(4) 另外，还有含激素的保湿护肤品，

能在短期内产生明显的护肤效果，然而若长期使用，会使皮肤像一台超速运转的机器，最终只会提前报废。

3. 选购

(1) 针对肤质 选择不同

(2) 到达深层 持续长效

(色、香、手感

当然，保湿化妆品保湿成分不同、配方工艺不同、浓度不同，保湿的效果也不同，有的可能没有保湿作用，甚至皮肤用了之后变得发干。其实，作为某些有效的保湿剂，在高浓度时和皮肤接触可使皮肤脱水，发干，也有人认为过量的保湿剂会从皮肤角质层吸收水分而散发于相对湿度较低的大气中，特别是在冬季。

知道了这些，您在购买保湿类化妆品时就不会再盲从了。

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（一）不可控制因素

不可控制因素来自顾客本身的理由居多。像搬家、移民、因离职而更换工作或者是毕业后离开就读学校等等，这些都是店铺本身无法控制的，称之为不可控制因素而流失的顾客，大约占流失顾客总数10%，数量不算大。

（二）可控制因素

可控制因素多数起源于店面营业员或者店内气氛导致。如果顾客对营业员服务不满意或者因为服务流程的耽搁等等，因为疏忽所导致的顾客流失，称之为可控因素。因可控因素导致顾客流失大约占总流失客的90%，数量相当惊人，因此日化店要提升聚客力，还得找到源头，从而从根本上解决以下店内因素导致的顾客流失。

1、技能缺失因素

（能否了解时尚最新动态以及流行妆容等等，这些对于化妆品从业人员来说都是必须具备的职业技能。唯一能够解决这方面问题的方法只有苦练。尤其是现场化妆演示，更是留住顾客的不二法门。

（2）口才太好：可能大家会疑问，口才好本来是件好事，为什么会造成顾客流失？原因就是口才太好以至于对顾客对产品描述太完美，造成顾客对产品的期望值太高，而恰恰某些产品，如现在的美白产品并非有的顾客想象那么可以祛斑，或者短时间内可以让皮肤很白皙，这样描述得越完美，使顾客对产品期望越高，后期失望越最大。遇到这样的营业员怎么办呢？只好要求有这样倾向的从业人员，在与顾客交流的时候，在表达或描述上，尽量适可而止。

必要的时候让其少开口，多做肢体服务，以此来弥补沟通上的落差。

（3）不会判断顾客的需求：也就是你给顾客试装了，其中的互动也很好，但是顾客还是留不住。这其中的原因就在于，不知道顾客的需求是什么。换句话说，就是学会了做帽子的技术，而且也做得很好，但是不知道这顶帽子该戴在谁的头上会更加漂亮。遇到此类状况，就比较棘手了，因为判断能力的增加来自经验的累积。只有累积经验，不断从中学习，才能不断提升判断力。而更麻烦的是，经验又无法像知识般传递，只有靠营业员自己不断观察资深营业员的工作流程以及请教他们，让他们帮助自己留意在与顾客沟通时，到底哪里出了问题，以便及时纠正自己的缺点，这些都是可以缩短时间，减少失败成本，快速增加判断力的良好方法。

2、服务因素

根据调查，重视服务的精品店每年收入可增长10%，市场占有率增加5%，不重视服务的专卖店，市场占有率会下降20%，由此可见服务因素对化妆品店的影响有多大。

那么服务因素造成顾客流失的具体原因有哪些呢？

（喜怒哀乐，员工也一样，即使我们不断的教育、引导，可还是有员工偶尔会对顾客态度冷漠、甚至控制不住情绪、态度恶劣。解决的办法没有其他，就是一堵一疏，即设立严格的制度禁止类似事件，再就是加强教育引导让员工明白顾客至上的道理，合理控制自己的情绪，永远不做情绪的污染者！

（2）与顾客太熟悉所造成的疏忽：营业员忙不过来的时候，后面有一些顾客在等着她，对于这种情况，营业员通常有两种想法：一是“我们都是好朋友了，我不能马上接待你，你也应该可以体谅的。”另一种是“我现在很忙，但是我知道你很在乎我，所以我再怎么忙，也会先跟你打个招呼，以免让你等太久，以为我疏忽了你.”如果营业员是第一种想法，那就是犯了因为彼此过于熟悉，而丧失了应有的尊重的错误。我们在服务过程中很容易因一些小小的疏忽，而得罪这一类老顾客，造成顾客情绪上的不爽快，因为女性顾客大多是比较感性的。其实要安抚着一类顾客也非常简单，她们无非是想得到我们的特别关爱，以显示她与我们的关系是与其他顾客是不同的。所以，我们只要以任何与其他顾客不同的方式对待她，比如：每次经过她的身边，与她寒暄一下；特意为她端上温暖的饮品等等。

（十月就是各个行业固定打折的时候，化妆品也不例外，这个时候也就是顾客“不安分”的时候。为了避免这种顾客最容易流动的状况，不妨也从顾客资料的整理、追踪做起。因为，根据顾客资料上的周期，就可以清楚的知道我们的顾客什么时候需要化妆水，什么时候精华也该用完了，趁在同行还未做活动之前，先跟顾客联络，预约好到店日期，等到同行开始做活动时，自己的顾客早就选好产品回家了。

（4）顾客被带走：其实这种顾客她并不想背叛我们，只是当家人朋友邀约时，一时糊涂或者意志不坚，结果一股脑儿买下了其他品牌的一大堆产品，结果她用上去效果也许不是很满意，但是也不好意思来我们这里，只好自动消失一阵子；或者可能为了避免我们的抱怨，干脆就换另外的化妆品店。要避免这种状况发生其实并不难，只要做好顾客资料卡，定期追踪顾客的消费周期，在顾客应该回来的前两个星期，就与顾客预约好时间，就不用怕自己的顾客被别的店抢走了。

（任何场合、任何心情下对化妆品的所有需求。所以当营业员感觉到自己顾客对自己推荐的产品有难以满足的征兆时，不妨主动介绍、推荐其他新品牌，让她换换口味，因为长期使用一种品牌，可能会导致顾客使用疲劳，使用效果不尽人意，因此让顾客在店内流失远比在店外流失要好。如果让顾客在店外流失就很难将她吸引回来了。所以建议店内布局也随着季节变化，不妨给予一些小的变化，如此一来顾客就会有不断的新感受，从而全方位留住顾客，让你的店面永远立于不败之地。

（抱怨，打大多数不满意的顾客会选择默默离开，其中绝大多数永远不会再回来。少数顾客对你的抱怨，这些顾客还想让你你解决问题，还想给你机会，也许你改正后就不会流失。因此我们必须重视顾客的投诉，并予以积极配合解决，才能及时挽回顾客的信心，树立良好的顾客口碑。此外，想想许多因为顾客不满默默离去的顾客，绝大多数都不可能再回来。

我们要在顾客离店之前做一个品质调查，问问顾客是否满意如果在她不满意的情况下，就地解决她的抱怨，这样可使顾客流失率下降许多，也是增加我们店面聚客力的有力保障。

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一、工作概述

作为一名化妆品销售人员，我的主要工作是负责化妆品产品的销售工作。我所在的公司是一家知名化妆品品牌，在市场上拥有较高的知名度和美誉度。我的工作主要涉及到与客户的沟通、产品推广、销售策略制定等方面。

二、销售策略制定

在销售工作中，制定合适的销售策略是取得成功的关键。首先，我对所销售的产品进行了全面的了解，包括产品的特点、功效、适用人群等，确保能够提供准确的产品信息给客户。其次，通过市场调研和竞争对手的分析，我制定了有针对性的销售策略，包括定期推出促销活动、加强与重要客户的合作关系、开发新的销售渠道等。

三、与客户沟通与服务

与客户的沟通和服务是保持客户满意度的重要环节。我积极参与各种销售活动和展会，与潜在客户进行面对面的交流，解答他们对产品的疑问，并主动向他们介绍我们的产品。同时，我也与已经成为我们忠实客户的人保持密切联系，关心他们的需求和反馈，并根据他们的反馈不断改进我们的产品和服务。

四、市场拓展与推广

在化妆品销售行业，市场的拓展和推广是非常重要的。作为一名销售人员，我积极参与了各种市场推广活动和展会，通过与潜在客户的互动，提升品牌的知名度和美誉度。同时，我也与相关合作伙伴进行了合作，通过他们的平台和渠道进行产品的推广和销售，进一步扩大了我的销售范围。

五、团队合作与协调

在化妆品销售行业中，团队的合作和协调是非常重要的。我在与团队成员的合作中，积极与他们交流，分享销售经验和技巧。同时，我也与其他部门的同事进行沟通和合作，确保销售工作与其他环节的协调与顺利进行，提高工作效率和销售业绩。

六、工作成果与反思

通过自己的努力和团队的支持，我在工作中取得了一定的成绩。我积极推广和销售公司的新产品，取得了一定的市场份额和销售增长。在市场拓展方面，我也通过开发新的销售渠道，推动了销售业绩的提升。然而，我也意识到自己在服务过程中还存在一些不足，例如对某些客户的了解还不够充分，对某些销售技巧还需要不断学习和提升。

七、未来发展计划

为了进一步提升自己的销售能力，我计划参加相关的培训课程和学习活动，学习更多的销售理论知识和技巧，提高自己的销售水平。同时，我也会继续与客户保持良好的沟通和服务，了解他们的需求和反馈，不断改进我们的产品和服务。我也会继续加强与团队成员的合作和交流，共同推动销售业绩的提升。

八、总结

通过这段时间的工作，我对化妆品销售行业有了更深入的了解，也从实践中学到了很多宝贵的经验和教训。我将继续努力，不断提升自己的销售能力，为公司的发展做出更大的贡献。同时，我也希望公司能够继续提供培训和发展机会，帮助我实现更好的职业发展。

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摘要：

校园作为一个特殊的生活环境，营造成一种特殊的文化氛围，按照社会的定义来说，校园可理解为一种狭义的社会，这个社会有它自己存在的模式，相对于校外社会，校内社会更具有单纯性、可归纳性。既然消费行为是有规律可循的，我们就可以通过一次关于化妆品市场的调查来使问题更具体化。

一、引言：

全国几百万在校大学生在一个特殊的生活环境里形成了一个特殊的群体，并营造成一种特殊的文化氛围。这类群体不仅在现时有着巨大的消费潜力，而且在若干年后，也将成为社会消费的主流。关注学生市场，从学生时代起就培养起品牌忠诚度，势必成为各商家的当务之急。但学生市场因为其特殊性，导致在宣传策略上通常不能按常理出牌。学生市场的特征是什么？根据这样的特征，我们该给出怎样的营销策略呢？

二、调查基本情况：

带着这样的问题，我们中国地质大学内进行了一次有针对性的市场调查，即关于校园化妆品市场的研究，我们共发放问卷234份，其中有效问卷215份，此次问卷调查目标对象为消费者集中，人口密度高，购买决策相互影响的女生寝室进行，这类消费者很容易形成对品牌的忠诚，调查的目的表面上是了解女生化妆品的使用情形以及对化妆品（彩妆）市场的一次摸底，但在实质上，我们则想通过这次调查了解大学生的消费心理以及消费特征。

三、调查结果分析：

我们首先对化妆品的销售结构和现在社会人群对化妆品销售的价位选择进行分析，让我们对化妆品市场有一个大体把握，以便了解我们后续的一些关于学生市场的数据分析。

再来看细分至大学生，具体的状况如下：

1.市场容量

通过这次调查，我们把文科专业的学生暂定为‘先导消费群’，如果我们能够让该群体的学生带动其他学院这个相对封闭的市场的消费潮流，其他系的学生会受他们的影响，而参与其中，之所以把包装设计学院定为先导消费群，是因为他们的专业特质导致了他们特殊的

消费习惯，在标新立异、追求时尚上花重金，他们比其他任何专业的学生都认为值得。

2. 品牌认知

在实际购买行为中，消费者选择的品牌却绝大部分是美宝莲、雅芳，而仍有很多品牌名牌在中国有很大的潜在市场。这让我们深刻的认识到，很多化妆品牌形象在消费者中还没有建立起来，虽然有一点品牌印象，但还不足以影响其购买行为，所以我们应该加强品牌的促销活动展开。

3. 购买心理

这里我们看到了学生对价格的关注程度，说明学生心中仍有贪便宜的心理存在，这一点不容忽视。是否我们不能按照常规推理去判断学生这一类特殊消费群的消费特征，是值得我们再次考虑的问题。比如我们在做调查以前曾有‘坚持不打折、维护品牌形象’的计划，但在调查中我们却发现，学生对短期的利益关注远远超乎了我们想象，而学生对我们长期的品牌维护工作似乎并不敏感，例如讲座或是其他形式的非促销性质的品牌宣传活动。所以在后期的营销行为上，我们不能死守价格阵地，应该放长线，用价格或其他性质的直接让利活动来刺激消费，我们觉得这是针对学生市场的主要方式。其方式可以是打折、提供免费的美容咨询、皮肤测试以及不定期的赠送小样品或宣传画。

很多人都用物美价廉来表达自己的消费意见，表面上看似乎意义不大，但仔细分析会了解到消费者的一种对能令自己满意的产品的渴望心态，也许太过理想化，例如有一个被访问者说：“物美价廉这么美的事情基本是没有的，所以呢，当我有钱的时候，我们会去买那些牌子响的产品” 这句话无疑是代表了大部分人的购物心态，。

4. 购买行为

对于理想的购买场所，选择在专卖店购买化妆品的消费者达到56.2%；选择在学校门口购买的消费者为15%；在商场或超市购买的占9%，托朋友或同学购买的为6.7%。所以从图表中还是能够看出对于品牌专卖还是比较依赖的，而实体专卖的成本会很大，所以如果利用电子商务平台，构建网络专卖店，类比与现实情况，市场很大。

四、结论与意见

几乎所有的被访问者都认为质量的最重要的，化妆品目前的品牌差异已经日益缩小，在同质化已经愈演愈烈的今天，质量在各品牌之间已经没有太大的差别，消费者购买时候只能靠品牌来区别，虽然有很多人都说：“他们不看中品牌，只能看质量，用后效果好，品牌自然形成......”，但是这只是表面的意思，并非由决策购买的潜意识得出的结论，我们不应该被它迷惑，其实一个没听过的品牌，就算质量再好，她敢轻易使用吗？买都不敢买，她有用过效果评价的机会吗？再说，两个品牌同时面临选择，没有人会放弃一个知名品牌而去选择购买一个一般品牌，况且化妆品尤其是彩妆，一般人都是认为有刺激伤害皮肤的可能的，现在有些谨慎的学生消费者都避免使用除护肤品外的其他类的化妆品，我们在宣传上必须保证首先要强调质量，让人放心。 因此，选择适合自己的品牌，选择合适的价位，选择合适的化妆用品是我们买化妆品的关键。

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每个应届毕业生在学校毕业前都需要进行毕业实习，以下是由中国人才网提供一篇实习报告范文，提供给应届毕业生写报告时参考所用。更多实习材料尽在shixi/

实习的内容主要是销售化妆品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

首先简单介绍一下我的实习单位：本公司位于广州市海珠区，是一家以销售化装品为主的私营销售公司。虽然它的规模不大，只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是顾客值得信赖的公司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为质量方针。本公司现和多家生产型的厂家直接代理产品，并由专人对来料产品进行质量检验，如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。

公司主营产品或服务：保健品;化妆品;护肤品;洗发水;洗面奶;香水;花露水;口红等。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。 由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。

我在东方丽人化妆品店进行了为期两个星期的实习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

虽然已经是大四毕业班的，

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每位市场销售人员在正式接触销售工作时都会被告之：你要完成多少业绩、任务，这个业绩目标就是你最基本的目标了。这只是你必须完成的业绩，由于个人的能力关系对你而言也许不够，因为你想得到的更多。我们来看一下怎样确定你个人想要的目标。

一、目标的确定

1、收入目标的确定

在目标确定中，为什么把收入目标放在首位，这是因为它是工作的主要原动力。正是因为不想过平凡的生活而加入到这一事业中，所以作为销售人员一定要给自己定下一个基本收入目标。

2、业绩目标的确定

业绩目标的确定有两种放肆：一种是公司规定的每个月必须完成的任务；另外一种是你自己根据你想拥有的收入目标来确定的，能通过佣金折算出你个人想要的目标业绩。

3、拜访目标的确定

⑴目标地点：当地Ａ、Ｂ类美容院

⑵目标人物：美容院老板、店长、顾问或重要的芳疗师。

4、日拜访量的确定

根据目标业绩进行细分，一直分到每星期、每天要完成的业绩，再科学推算出每天必须拜访多少个客户。

正式因为计划工作细致，把工作落实到每一天中、每日工作量中、无数个小目标的达成才能促成大目标的实现。

二、行动计划的制定及成果反馈

加强对自己的监督，一天少一点，一年就缺少一大块。因此要经常督促自己，不断地反馈成果。如果做得好，完成了，就会有种成就感，可以安心一点。如果未完成，则要仔细找到原因并及时补救，以免

造成大漏洞。

三、保持工作记录的完整

每天做好工作日记，可以备忘，有据可查。做好第二天的工作计划。

工作总结是你的财富，也是公司的财富。认真按时填写各种报表。报表可以使你完整地记录你的工作、建立顾客档案，总结你的技巧，这些都在告诉你自己：我在认真工作。

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