工作总结

时间:2026-03-16 作者:工作计划之家

保险公司年终工作总结(2026精辟)。

今年保费干了8720万，同比增长17.3%。数字摆在这，看着还行，但我更想说的是这数字背后那些睡不着觉的晚上。

先说续保率。91.2%，比去年涨了近3个点。外人看这数字可能没啥感觉，但干这行的都知道，今年车险市场卷成什么样——价格战打到最后，有人连交强险返点都敢贴。能保住续保率就不错了，还能涨？说实话，我自己都觉得邪门。后来复盘才琢磨明白，核心就一条：把续保从“催命电话”改成了“人情往来”。以前系统一弹窗，销售就开始狂轰滥炸，客户烦得直接拉黑。今年我们换个路子，出险结案就发条微信问候，换季提醒保养，暴雨天推送避险指南，逢年过节扔个红包封面。整套动作串下来，续保反而变成了顺带手的事。最夸张的是有个客户，去年因为理赔慢差点退保，今年续保前主动打电话说：“你们那个小李，隔三差五给我发天气提醒，比亲媳妇还操心，今年还找你。”

存量客户挖掘那个专项，也挺值得记一笔。当时手里压着一万多“孤儿保单”，全是只买车险、三年没动静的。按老路子，这种名单扫一遍，能捞回来5%就算烧高香。我们这次没瞎打，先把2800个高价值的筛出来，然后琢磨话术。以前开口就是“您买意外险吗”，现在改成“哥，我看您车险快到期了，顺便帮您查了下保障，发现有个十几万的缺口，耽误您两分钟说说？”就这么个小调整，转化率干到40%，直接掏出1270万保费。最让我触动的是团队里一个老销售，干了八年，件均一直在中游晃悠，靠这批名单，四季度第一次冲进前三。发奖金那天他请我喝酒，说入行头回觉得这活儿不光是为赚钱。

当然，也栽了不少跟头。非车险占比只做到21.3%，离25%差一大截。这事儿我憋屈了小半年。总部推的那个全能意外险，条款写了三页纸，保12项，销售自己都背不下来，跟客户讲两句就卡壳。有次我去跟访，看小王对着一个开滴滴的大哥，磕磕巴巴解释“猝死赔不赔”，最后大哥烦了：“你自个儿都搞不明白，我敢买吗？”扭头就走。这事对我刺激挺大。后来我跟上头拍了桌子——要么把产品砍到一页纸，要么别让我背指标。结果呢？到现在还是那三页纸。来年这坎要是迈不过去，我这主管也别当了。

还有个丢人的事。二季度续保率突然掉到88%以下，查了半天，原因是理赔系统升级，结案速度慢了三天。有个客户车修好半个月，理赔款迟迟不到账，气得在营业厅骂街。那几天我天天往理赔部跑，求爷爷告奶奶催单。最后靠销售们自己掏腰包买水果上门道歉，才勉强稳住几个大客户。这事让我明白一个理儿：前端卖得再好，后端拉胯，全白搭。后来我逼着理赔部每月来做两次分享，把常见的纠纷案例拆成话术——什么情况能赔、什么情况得磨、怎么跟客户解释不招人烦，全捋了一遍。年底再看，投诉率降了四成。

带团队这块，今年最大的变化是我学会了“闭嘴”。以前晨会全是我的独角戏，讲指标、讲进度、讲谁谁谁拖后腿。后来发现没用，该掉队还是掉队。下半年改成案例复盘会，让干得好的上去讲，我坐底下听。有个姑娘分享怎么把车险客户聊成全家桶——从车险聊到孩子意外险，再到她老公的定期寿险，全程没提一个“买”字，全是“姐，您家那个情况，最好备着点”。我听完都服气。这种经验，我憋十年也憋不出来。现在团队里这种分享成了风气，新人上手快了不少，有两个转正仨月就达到高级客户经理线。

明年怎么干？三件事。

第一，续保率往93%以上拱。动作不复杂，就是把“全年陪伴”做得再细点。企业微信已经建了十几个客户群，但活跃度不够，明年得让销售真把群当自己家，别老发广告，多干人事儿——比如帮客户查违章代办年检，哪怕贴点小钱。

第二，非车险必须破局。既然总部不改产品，我就自己改话术。一季度组个攻坚小组，把那三页纸的条款翻译成人话，做成“一句话卖点”卡片。什么“意外险就是万一您躺下了，房贷有人还”，糙是糙了点，但销售能记住，客户能听懂。

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