大客户开发方案（汇总十九篇）_大客户开发方案

中骏·财富中心

“裕景湾”

——大客户项目推广活动方案

中原地产（深圳）福建分公司

泉州策划部

2010年2月4日

中骏·财富中心

大客户项目推广活动方案

一、 活动执行思路：

从本案目前的情况来看，一年来登记客户8000余组，其中各销售人员都积累了一定量的大客户资源(**机关、企业单位、社会团体等)，由于前段时间泉州几个竞争项目相继开盘，造成本项目目标准客户大量流失，预计接下来竞争项目在春节之后还会继续以“形象公开、分期开盘”等方式对本案目标客户产生影响。

结合本案“认筹、公开、开盘”工作的依次展开，主动寻求宣传项目扩大市场认知度，是本案目前锁定客户、梳理客户、保证开盘热销的首要任务，同时以“中骏置业”品牌力稳定目标客户的市场信心。

因此，建议针对性地开展重点单位的营销活动。

二、 活动安排：

在体验中心公开前，根据项目推盘时间节点安排建议在2月底~3月初，联系几组大客户单位进行产品推荐活动，以达到项目认筹前期对大客户单位集中项目信息诉求，提高客户对本项目的认知度，增强项目产品信心。

地点： 大客户单位会议室；

大客户单位附近酒店；

海峡体育中心；

时间：周

5、 6。周日：下午2:30～5:30；

晚上7：00~9：00。

三、 活动参与人员：

重点客户单位（福建炼化总部、工商局、第一医院、华侨大学、电力、南方路机、中国移动等）领导和员工；

中原地产“财富中心项目组”销售经理、销售人员、策划人员；

四、 活动诉求内容：

a) 泉州城市规划蓝图、城东片区未来区域价值；

b) 中骏置业品牌实力展示等；

c) “中骏-财富中心”项目总体规划情况、周边配套情况讲解；

d) 即将推出“裕景湾”的产品展示；

e) 项目认筹等信息的现场引导。

(以上内容以***演示讲解、信息咨询、现场物料展示等形式进行。)

五、 所需物料清单：

六、 费用预算：

每场活动费用控制在2万以内，在酒店地点举行建议可控制在3万以内（以晚宴的形式安排10桌左右就餐，价位控制在1500元/桌以内）

七、 **配合单位

建议腾讯蓝屋网、东南早报、泉州晚报等

在活动进行当天可邀请部分**随行，在体现对重视大客户单位员工的同时，保证现场活动可进行现场拍摄及后期跟踪报道。

中原地产（深圳）福建分公司

泉州策划部

2010年2月4日

★ 大客户开发方案

(1)品牌名称及定位?

(高端、中端、低端)高中端品牌在推广中对销售人员的综合能力要求较高。低端品牌以价格竞争为主，对销售人员的能力要求一般。可根据自己公司的情况，优先选择具有产品定位类似的销售经验的人员。

(2)产品性能?

与其竞争的品牌有哪些?同类产品中最知名的品牌叫什么?

一个销售人员如果连自己销售的产品性能都说不清楚，其工作态度可想而知了。如果不知道自己的竞争对手是谁，业内最知名的品牌是哪个。要么其从事该产品的销售时间不长，其销售经验及能力尚需提高。要么其销售的专业水平不高。

(3)产品的目标市场?

了解其客户群体主要集中在哪些行业，与公司目前的客户群体重合度有多大，重合度越高的人员，可优先考虑。因为同类客户的组织架构和采购流程是基本一样的，在开展工作时，较容易进入状态。

(4)以前公司的营销模式?

营销模式为直销(直接将产品销售到终端用户那里)还是分销(通过经销商或代理商向终端用户销售产品)。如果是直销，再让其介绍一般的销售流程是怎样的，先从客户的什么部门入手开展工作：采购部门、技术部门、设备部门、生产部门等。如果是分销，则介绍经销商的'选择标准，如何配合经销商开展工作。

(5)所在公司近几年销售业绩情况?客户覆盖区域是全国还是局部地区?销售人员数量?

以上问题，主要是了解其所在公司的规模及人均业绩。公司规模相近的应聘者可优先考虑，因为工作平台差异不大，更容易适应。

(6)个人负责哪个区域?有哪些重要的成交客户?

做得好的销售人员，可以如数家珍的把他认为重要且在业内有一定影响力的成交客户讲出来，并可以很清楚的说明这些客户的成交情况，客户的采购流程及影响成交的关键人物。能力一般的销售人员，能说出的客户数量较少，且成交金额不大。还有一种人员，具有一定的迷惑性，说起行业背景、客户名称时头头是道，似乎属于业内资深人士。可谈到每个客户的具体情况和成交情况时，则含含糊糊一语带过，这种人很可能没有从事实际的产品销售工作，要慎重考虑。

(7)成交客户的信息来源?每年销售业绩?成交量最大的客户是谁?

了解成交客户的信息来源，是为了判断其独立开发新客户的能力如何，如成交客户大部分是以前销售同事留下来的，说明其新客户开发经验欠缺。销售业绩情况需要甄别是其个人的还是团队的，与其公司人均业绩相比，其处在何种水平。有的人可能业绩额很高，但是减掉最大的客户，剩余的就没有多少了。说明其主要业绩就来源于一家客户，其新客户开发能力或工作主动性可能存在问题，这种人员不适合安排到新市场。

(8)自己独立完成的最大订单销售业绩?拿下订单的过程?

作为一名销售人员，工作中产生的销售订单很多，但是最大的那一单，他一定是会记得的。一般金额较大的订单，都会有招投标环节，了解这些信息，是考察其是否有招投标经历。如果是自己独立完成的，他应该可以很清晰的说出以下信息：客户的信息来源;与客户的最初接触人;使用部门;提计划的人;关键决策人。如有招投标的话，竞争对手是谁。通过这些信息，与自己公司目前的销售流程对比，相似度较大的人员可优先考虑。

(9)离职原因?

员工离职的原因只有两个：一是公司对其工作不满意，把他炒掉了;二是他对公司不满意，主动把公司炒掉了。在这个问题上，应聘人员所说的理由可能会有很多，一般都是表面上的借口而已。但是这个问题是一定要问的，这是考验一个人是否存在感恩心理的极好机会。回答这个问题时，应聘者一般有三种情况：a、对以前公司正面评价居多，这种人员可优先考虑;b、对以前公司不做评价，这种人员属于正常情况。C、对以前的公司全是抱怨，全无是处，此种人员最好不要考虑。因为每个公司都会有这样那样的不足，一个遇到问题就抱怨的销售人员，不但无法干好工作，这种情绪还可能像瘟疫一样影响整个团队。

(10)上家公司的薪资待遇情况及对自己未来三年的收入期望值?

了解其以前的薪资待遇及将来的收入预期，评估其期望值与自己公司能够提供的薪资待遇是否匹配。一般应聘者提出的期望值只是参考值，与实际收入存在一定差异是可以接受的。应聘者为了在新公司获得更好的待遇，在介绍以前薪资情况时通常会有所夸大。所以在了解其以前薪资待遇时，尽量问得详细一些，包括：薪资构成;提成是按销售额还是按利润计算;开展业务的费用如何报销;出差补助等。再结合其销售业绩和公司规模，对其以前收入情况作出正确判断。

★ 大客户开发方案

对于任何行业、企业 来讲，市场化能力，最直接的效益就是对于大客户 的运营能力上，这是、尤其工业品实业公司，在大客户 的开发和维护上面费多思量的地方。

大家耳熟能详，客户的2、8定律，即;百分之二十的客户拥有百分之八十以上的业绩，百分之八十客户只占有百分之二十以下的业绩，更有甚者，一个公司的主要业绩就只有几个客户支撑。前不久应一个客户之邀，去他客户哪里协助维护一下与他的市场关系，这个客户是生产通讯配套产品的，他的客户就一家，中兴通讯，一年做几千万产值，这样实际上很危险，一旦有什么风吹草动，朝不保夕。

另一方面是，中国的oem贴牌生产企业，作为价值链的低端，由于缺乏核心力，既没有技术优势，也没有品牌优势，导致毫无主动权可言，跟下游和终端的谈判能力较弱，账期3个月以上比比皆是，甚至更长，很多生存时间不长的企业，更同一些较小且不稳定客户合作，导致呆账和坏账较多。中国目前的供应链诚信危机很严重，与大中型企业合作，自身的经营素质、综合能力又比较欠缺，比较缺乏出路，所以很多企业宁愿给国外品牌贴牌，宁愿处于长期的微利经营，也不想做国内市场的原因所在。

做研发、生产和销售的企业当然也很多，大多数中小企业市场开拓能力还是十分有限，我们研究发现，主要还在于关键环节没有抓准，中小企业没有测准大多数客户不会上门这点关节，反其道，形象包装上草草了事，低成本又十分重要的网站，宣传册上面投入精力很少，马虎，倒是刚开始就考虑，工厂的选址，公司的面积，大量耗资又可以使巧的部分反而走得很实，结果导致资金紧张，甚至一度断裂，导致发展的断裂。

很明显可以借鉴如蒙牛的起步，仅仅50万全部投入广告，聚焦在呼和浩特市，先在这里打响，占领消费者的心智再说，然后通过品牌效应让那些厂子给我贴牌，我报销，民间的用车做物流，跟你签订多少年合约，包你赚钱，通过品牌整合更多的市场资源，结果发现，投入的是小部分，逐渐像滚雪球一样，越滚越大，联代效应就起来了。

当然，蒙牛是快消品，需要针对大量的人群做销售，广告的效果更好，作为工业品企业面对的企业和行业可能就那么多家(一般而言、有必要在刊物上户外媒体上组做也可以)很多时候根本不用做广告，广告最直接还是为销售服务的。大家一年参加几次展会而已，如何让展会做得有声有色，这个确也提出了不少的要求，很多企业也不愿意花点投入，只是通过简单缺乏包装的宣传册，通过一点海报宣传，连应有的企业形象宣传光盘也不愿意做，形象很多也没有聚焦，没有形象聚焦点，消费者不知道你到底宣传的什么，价值观是什么，有没有理念流程。

大多在人员的外在形象尚可，内在素质和综合能力非常的欠缺，看不到作为市场人员 的精、气、神，一眼可以望穿，没有应变和维护能力，更缺乏现场成交的实力，在关键形象核心人员这些环节失落，导致不能达到客户的期望值。

作为工业品企业，面对比较大型的客户，很多市场人员非常怯场，就是缺乏训练，大多数中小企业的落后在于粗框式管理，和蒙昧的市场营销理解，许多企业经营能力还处于4p甚至推销时代，一方面不能由内而外的建立起自己的整体形象，一方面对市场化的理解严重落后，不能迅速通过电话语言吸引，不能合适的邀约，不能具备相应的谈判能力，唯一的市场开拓方式和策略，即是灰色交易，对于较小公司尚可，对于比较大型的企业，在全方位要求较高的`企业面前，没有综合竞争力还是做不出来的。

很多企业对待大客户没有整套的开发流程，没有过程和进度的控制，对内没有有效地市场人员工作进程控制和调节能力，对外没有过程跟踪和跟进机制，很多企业市场人员从一而终，直到有一天该人员离开，部分客户都带走了，才如梦初醒，要么就算企业有什么举措，也是投鼠忌器，患得患失，结果企业发展就遇到瓶颈了。

相对竞争比较激烈的市场，每一次机会都十分有限，就要求企业平时做好准备，市场人员应接受现代市场化教育，能够灵活的掌握各种市场和营销工具，来为客户服务，善于针对客户的产品进行有效组合，卖产品就不如买方案，积极开发一些价值出来，让客户有更多的眷顾，同时善于跟进和寻找到机会，对于大客户要采取梯队式跟进策略，即;必要时候应团队作战，销售人员与对方办事员是经常往来，经理与经理之间熟悉交流，老总之间能够建立起一种联系更好，必要的时候，老总也要出面促成。

要善于观察和发现市场的机会，对于现代竞争十分激烈的环境来说，只有对手失误的时候才会有机会的出现，这个时候要善于在平时积累基础上，快速送出样品，或者小批量的送货，并随时紧盯，注意事态的整个发展。

对于大客户的开户需要有一个客户明细清单，每个销售员手上都应有一撂客户资料，包括客户资料生源，潜在客户，意向客户和已开发客户，在已开发客户中需要明确的进行量化，要分出黄金客户，白银客户和铜客户，跟踪维护时间和拜访周期，完全可以根据实际情况而定，一般来讲，比较大的，也比较注重情感的这类型客户是比较好的，对于公事公办性的客户，有时候要有个取舍。

一般的大客户不会拒绝供应商，同时你的话术和综合吸引力也是关键，对于大客户的拜访，最好组建一个团队，有明确的角色定位，有操作方案，尽量做到为客户带去附加价值，能够带去好处，带去解决方案，同时尽量了解到客户的供应商关系如何，了解自己的竞争对手是那些，产品特点，品牌价值，报价，人员特点，可能对方会给出什么样的竞标价格，方案如何，要了如指掌，同时对客户的团队要了然于胸，对于大客户的开发，可以通过各种渠道和途径找出关系来，尽量走捷径，找到合作的优势。

若客户对我们的表述感兴趣，就要稳住阵脚，尽量找到不被砍价太多的理由，尽量通过整合自身的优势及在价值链上的条件进行周旋，通过价值链优势及别的方面形成自己的谈判能力，要根据合适合理的原则进行有条件的妥协和争取，只要客户有合作意愿，既是必要的坚持也不会有太大的问题，关键要把握好节奏。

对于已成交的大客户 维护，要注重科学原则，就是前面我们所讲的梯队跟踪制度，根据需要设置一个客服人员也是有必要的。

要根据客户的内部举措和各种活动有效互动，保持良好的客情关系，根据过年过节的客户喜好选择合适的礼品，注意客户的间接人员关系，做好人际关系的辅助性工作。

大客户 在产品和品牌的质量上要求较高，这是长期合作的关键点，这就要求企业 经营管理上的硬件要过关，各个部门的协调机制要高效，确保产出的质量和售后服务，对于客户的投诉要有快速反应机制，我们对客户的不满意调查发现，客户对于未超过数额的产品质量可以接受，最不能接受的是推诿和拖拉，不受信诺，模棱两可是最交恶的。

一般大客户拥有自己的品牌，比较注重与供应商的关系，不过，企业本身对于账款回收和资信管理也要有相应的对策，这些比较敏感性问题要特别注意相互关系，尽量做到梯队回款模式，即，账期到了由销售人员对客户办事人员进行催款，若过了一些时间还没有到账，再由经理与财务进行催款，以此类推，尽量处理好各层级的关系，凡事防患于未然。

所谓市场营销客户开发无小事，对于较年轻，刚涉入不久的市场人员 ，要注意与客户的不相关人员的关系管理，哪怕是个打扫卫生的，可能关键时候是成败的转折点。

总之，大客户开发管理和维护要注重细节，注重流程，关键环节善于把控，能够内外部形象展示上，能够从内在综合能力和自身供应链的整体协调上做到高质高量，高标准的日常要求和训练才能确保在市场中的游刃有余。

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★ 大客户开发方案

转眼之间，一年的光阴又将匆匆逝去。回眸过去的一年，在×××（改成大客户经理岗位所在的单位）大客户经理工作岗位上，我始终秉承着“在岗一分钟，尽职六十秒”的态度努力做好大客户经理岗位的工作，并时刻严格要求自己，摆正自己的工作位置和态度。在各级领导们的关心和同事们的支持帮助下，我在大客户经理工作岗位上积极进取、勤奋学习，认真圆满地完成今年的大客户经理所有工作任务，履行好×××（改成大客户经理岗位所在的单位）大客户经理工作岗位职责，各方面表现优异，得到了领导和同事们的一致肯定。现将过去一年来在×××（改成大客户经理岗位所在的单位）大客户经理工作岗位上的学习、工作情况作简要总结如下：

一、思想上严于律己，不断提高自身修养

一年来，我始终坚持正确的价值观、人生观、世界观，并用以指导自己在×××（改成大客户经理岗位所在的单位）大客户经理岗位上学习、工作实践活动。虽然身处在大客户经理工作岗位，但我时刻。

★ 大客户开发方案

岗位职责：

1、组建KA顾问式销售团队；

2、对所负责区域的市场及行业客户进行深入需求调研与分析；

3、制定销售团队年度、季度、月度销售计划并有效推进计划实施和完成；

4、负责本区域重点大客户的销售、谈判、维护等工作；

5、根据市场动态，创新思维，及时分析、评估、调整或修正销售方案；

6、配合集团完成人事人区域品牌力构建。

任职要求：

1、人力资源、市场、销售、法律等相关专业本科以上学历，熟悉人力资源、劳动法知识，有一定财务税收知识基础；

2、七年以上（人力资源中高端产品线均可）市场、销售及管理经验，熟悉金融保险、地产、互联网、医药、高端制造业、政府事业单位者优先；

3、有责任感、积极主动，富有激情和团队合作精神；

4、优秀精湛的沟通、学习、客户需求分析及提案能力。

职位描述：

1、根据临展事业部整体发展战略，制定销售计划并带领销售团队完成销售目标；

2、负责优质大型企业的国内外展台，企业展厅，活动推广等业务开拓；

3、负责监督管理项目整体流程，跟踪项目进展，提合理化改进方案；

4、组建狼性销售团队；

5、完成其他公司交付的`工作。

岗位要求：

1、5年及以上国内外展览展示行业销售总监工作经验；

2、服务过行业内知名公司，展览主办方，中大型广告公司，世界500强等企业的2年及以大客户销售经理或销售总监工作经验；

2、热爱展览展示行业，有优势客户资源者优先录取；

3、英文沟通顺畅优先，具备独立开发市场能力，抗压能力强，能迅速领会客户需求并做出产品推荐方案。

★ 大客户开发方案

★ 大客户开发方案

BIPV大客户副总监汉能控股汉能控股集团有限公司，汉能，汉能控股，汉能控股集团，汉能岗位职责：

1、执行大客户开发策略和计划，完成大客户开发目标；

2、根据销售计划和目标，实施有效销售；

3、全面挖掘相关行业市场，关注大项目合作机会，对签约额、回款、销售收入等KPI目标负责。

任职资格：

教育背景：本科以上学历；

工作经验：3年以上大客户销售经验、世界500强或中国100强企业工作经验优先

专业资质：xx

其他：xx

专业技能要求：xx

能源、建材、地产、工程、智慧城市、物联网、应急、安防、军工、消费类电子、交通中一个或多个行业知识，及相关客户资源

★ 大客户开发方案

1、负责当地大客户的开发与维护;

2、负责大客户营销策略的制订调整与贯彻落实，合理配置资源，把握时机销售，提高市场占有率;

3、预约并拜访客户，为客户提供专业的产品演示和解决方案，积极提升客户体验;

4、参与合同的谈判与签订;

5、合理利用和维护公司客户资源，培养长期忠实客户，并提供优质的会前会后服务，保证客户满意度。

★ 大客户开发方案

岗位描述：

1、团队人力资源管理：负责团队的日常招聘及管理工作；

2、团队销售管理：负责制定和监督所辖团队的各项销售任务和指标；

3、渠道开发与维护：做好所辖区域内的网点维护、客户拓展、信息收集。

岗位要求：

1、具备证券从业资格；

2、大专及以上学历；

3、1年以上证券行业工作经验；

4、具有出色的沟通、管理能力和良好的团队协作、创新意识；

5、具备较强的市场开拓能力和良好的客户服务意识，能够承担工作压力；

6、具有证券从业资格，在当地有丰富资源者优先。

★ 大客户开发方案

大客户经理：

1、负责按照大客户商务政策及流程，开展大客户业务工作

2、负责制定每月业务促进计划并组织实施等

3、负责区域内VIP客户关系维护及公共

4、负责区域内大客户品牌推广及宣传活动的开展

5、完成大客户信息、竞争对手销售策略的收集、分析工作，为公司调整和制定相应的销售政策提供依据等

展厅经理

1、负责协助销售副总管理4S店的销售业务

2、分析、研究市场与销售数据，并拟订营销策略等

3、制定销售目标及营销计划措施

4、落实销售业务目标、营销活动及营业报表管理等

5、落实展厅及接待管理等

6、配合市场部营销活动等

7、完善客户管理资料等

8、负责销售、运营的各类培训等

9、负责制定SSI提升计划金额改进措施等

网络经理

1、负责二级网点的规划与开发

2、负责二级网点的维护管理

3、负责二级网点的业务指导

4、负责二级网点销能的提升

5、负责二级网点销能的评估

销售主管

1、负责协助展厅经理管理展厅内的销售业务

2、展厅及接待管理等

3、执行销售目标及营销计划等

4、产品的销售管理

前台客户接待

1、负责记录展厅流量与基本信息

2、负责接听展厅电话，并记录意向客户信息

3、负责准确统计客流量信息

客服专员

1、受理客户电话抱怨、咨询并组织关闭预约客户及管理

2、服务关怀及跟踪管理

3、服务活动促销管理

4、分析展厅流量、进站台次，针对客户数据进行统计分析

5、负责客户满意度调查、分析，制定和实施提升改进计划等

★ 大客户开发方案

我于20xx年调往分理处担任大客户经理一职。在分理处工作的工作中，我勤奋努力，注重创新，在自身业务水平得到了不断提高的同时，于思想意识方面也取得了不小的进步。现将我本人在担任大客户经理工作期间的情况总结汇报如下：

20xx年我由处调往处担任大客户经理一职，在分理处领导和各同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。通过这次全方位的培训和学习，使我深刻意识到自身岗位的重要性和业务发展的紧迫感。在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实际问题相结合，勇于探索新理论、新问题，创造性的开展工作。

到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的大客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对分理处业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之分理处的大部分存量客户已划分到其他大客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑”以赢得客户对我分理处业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了分理处的优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。

担任大客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。大客户经理是我们银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知大客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得大客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户快速地办理好贷款所有手续和让客户的资产得到保障就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。

我在开展工作的同时也发现自己仍然存在很多问题：

一、金融专业知识有待进一步加强。面对如今市场经济的多样性，银行信贷业务成为越来越多客户的需求，如何能给我行优质客户提供专业贷款及理财服务，这就需要提高自身的学习能力和学习主动性，及时掌握最新的财经信息和准确分析未来的经济走势，以提高自身金融专业知识水平;

二、针对不同的客户，还应朝细致精准化管理方面进行加强。对现有的客户资源，深挖细刨，根据不同客户的需求和实际情况，做精准化营销，提高支行收入;

三、进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌;

由于银行业的特殊性和一定程度上的专业性，想成为银行业的优秀员工，必须经过系统的培训与丰富的实践。我期望在20xx年能争取到更多的培训机会，希望能参与AFP培训等金融专业培训，使自身的综合素质得到全面的提高。夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力。

★ 大客户开发方案

在竞争激烈的市场经济中，企业需要不断开拓新客户，同时也要注重对现有大客户的维护和管理。大客户管理是企业发展的重要战略，通过建立有效的管理方案，可以提高客户满意度，增加企业收入，实现可持续发展。本文将详细介绍一套完整的大客户管理方案，以帮助企业更好地管理大客户关系。

一、大客户分类

需要对大客户进行分类，以便更好地进行管理。根据客户贡献度和潜力，可以将大客户分为三类：核心大客户、潜力大客户和重要大客户。核心大客户是企业最重要的客户，他们的贡献度最大，对企业的利润和业绩有重要的影响；潜力大客户是具有一定潜力的客户，他们目前的贡献度可能相对较低，但是有很大的发展空间；重要大客户是在贡献度和潜力之间的客户。分类的目的在于更加精细化地管理大客户，制定针对性的发展策略。

二、大客户服务团队建设

要有效地管理大客户，企业需要建立专门的大客户服务团队。这个团队应该由跨部门组成，包括销售、客户服务、技术支持等相关职能部门的成员。这样可以确保团队的综合素质和能力，以便更好地满足大客户的需求。同时，团队成员应该具备良好的沟通能力和快速响应能力，能够及时回应客户的要求和问题，并提供高质量的服务。

三、大客户关系管理系统

为了更好地管理大客户，企业需要建立一个专门的大客户关系管理系统。这个系统可以记录大客户的相关信息，包括联系人、合作历史、需求分析等，并实时更新客户的动态信息。通过这个系统，企业可以更好地了解客户的需求和喜好，制定个性化的发展策略。系统也可以帮助企业预测客户行为和需求，提前做出相应的准备和调整。

四、定期拜访和沟通

定期拜访和沟通是大客户管理的重要环节。企业应该定期安排拜访大客户，了解他们的最新需求和关注点，并及时解决他们的问题和困惑。拜访时，销售人员应该展示新产品或服务，以便更好地推销和提升客户的满意度。企业还应该主动与大客户进行沟通，了解他们对企业的评价和建议，以持续改善服务质量，增强客户黏性和忠诚度。

五、定制个性化服务

大客户喜欢定制个性化的服务，企业可以根据大客户的需求开展定制化的服务活动。这包括为大客户提供专属的产品或服务、针对大客户的特殊需求设计解决方案等。通过定制个性化服务，企业可以提高客户的满意度，使他们感到被重视和关心，从而增强客户对企业的忠诚度。

六、奖励和激励机制

为了激励团队成员更好地管理和服务大客户，企业可以建立相应的奖励和激励机制。这可以包括提供额外的薪酬、晋升机会和其他福利待遇等。通过奖励和激励，可以激发团队成员的积极性和工作热情，提高大客户管理的质量和效率。

大客户管理对企业的发展至关重要。通过建立完善的大客户管理方案，企业可以更好地管理大客户关系，提高客户的满意度和忠诚度，并实现可持续发展。当然，大客户管理需要企业全员的参与和努力，只有通过共同的努力，才能取得良好的管理效果。

（1030字）

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